Прослушал мастер-класс “Искусство переговоров” от Криса Восса. Поскольку его мастер-класс меня заинтересовал, сразу же и прочитал его книгу “Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь” (2017). Ниже вы можете найти мой обзор, как его мастер-класса, так и книги. Но начнем с краткого описания того, кто такой Крис Восс.

Кто вы, мистер Восс?

Крис Восс – бывший сотрудник ФБР с 24-летним опытом в экстремальных переговорах. Во время работы в ФБР, он занимался переговорами по освобождению заложников по всему миру. Сегодня, Крис Восс является основателем и руководителем The Black Swan Group, компании обучающей ведению жестких переговоров.

Что же зацепило меня в мастер-классе? Об этом в следующем разделе.

Мастер-класс “Искусство переговоров”

Это трех-часовой мастер-класс, где Крис Восс не только рассказывает о тактике ведения переговоров, но и делится своим опытом. Причем наглядно. Так в мастер-классе даже присутствуют отрезки из реальных переговоров по освобождению заложников. Практические примеры этим не ограничиваются. Крис Восс демонстрирует, как навыки, которым он обучает действуют на людей в серии коротких переговоров на разные темы.

Так о чем же мастер-класс? О том, как перевести переговоры в необходимое вам русло. Причем, Крис Восс обучает простым и действенным инструментам. Они заставят вашего собеседника согласиться на ваши условия и при этом считать себя победителем.

Его мастер-класс о тактической эмпатии, и как ее использовать для своей выгоды. Прослушав мастер-класс, вы научитесь использовать зеркальное отражение (вербальное), ярлыки (англ. labeling) и паузы. Все это заставит вашего собеседника разговориться. Причем, не выдавая ваши намерения. Что сделать, чтобы внушить собеседнику иллюзию контроля, подготовить его к выгодным вам условиям и как выиграть от “нет” собеседника. Все это и многое другое вы найдете в коротком, но очень полезном мастер-классе Криса Восса “Искусство переговоров”!

Книга “Переговоры без компромиссов”

Книга является хорошим дополнением к мастер-классу. В ней повторяются и расширяются все темы, которые Крис Восс раскрыл. В ней вы найдете больше примеров применения каждого инструмента. Это в свою очередь позволяет понять и расширить границы применения всего того, что вы выучили.

Как бы это странно не звучало, именно мастер-класс убедил меня купить данную книгу. Сейчас сложно судить, но есть очень высока вероятность того, что я бы не прослушал “Искусство переговоров”, если бы прочел книгу первой. Это вызвано в первую очередь тем, как Восс демонстрирует навыки на мастер-классе. Наглядное применение того, о чем вы могли бы сперва прочитать, убеждает в его эффективности. Как говорится, “лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать”.

Критические ремарки

Большинство инструментов, которыми пользуется и которым обучает Крис Восс – достаточно хорошо изучены. Поэтому, невзирая на их простоту, нет сомнений, что они работают. Например, вербальное отзеркаливание, когда вы повторяете несколько слов из речи собеседника, является действенным методом установления доверительных взаимоотношений между собеседниками.

Но, есть и проблемные моменты. Например, принцип «7-38-55» Альберта Меграбяна он использует, как аргументацию того, что слова не всегда так важны, как тон речи и невербальное поведение. Этот принцип прижился в литературе по невербалике, как обоснование важности анализа языка тела. Но мало кто знает, что соотношения в этом “принципе”, по сути, высосаны из пальца. Сам факт статичности соотношения уже должен вызывать недоумение (например, попробуйте обосновать такую значимость тона голоса и жестов в переписке). Невзирая на это, Крис Восс действительно использует свой голос “по-полной”. В этом вы можете убедиться, посмотрев хотя бы трейлер мастер-класса.

Заключение

Рекомендую ли я мастер-класс и книгу? Несомненно. Причем, лучше ознакомиться и с тем и другим вместе. Книга “Переговоры без компромиссов” не позволяет понять, как использовать прочитанное на практике. Мастер-класс “Искусство переговоров”, ограниченный по времени, не дает возможности раскрыть каждую тему сполна. В паре, это великолепный способ обучиться более эффективному ведению переговоров. И помните, переговоры, как неустанно напоминает Крис Восс, – это любая ситуация, где вы произносите “я хочу” про себя.