Ярлыки на страже эмоционального спокойствия

ярлык, переговоры

Сегодня я расскажу об одном инструменте, с которым познакомился на мастер-классе «Искусство переговоров» Криса Восса. Речь пойдет о ярлыках. Восс рекомендует их использовать для контроля негативных эмоций собеседника. В этой статье, мы разберемся как и почему они работают, а также расскажу как их применять.

Что такое ярлыки?

Ярлык (англ. Label) — это инструмент, который рекомендует Крис Восс для успешных переговоров. Наряду с отзеркаливанием, ярлыки являются самым действенным инструментом по установлению контакта с собеседником. Но ярлыки также позволяют контролировать эмоции собеседника. Во время службы в ФБР, Крис Восс занимался переговорами по освобождению заложников. В этих условиях контроль негативных эмоций — критически важен. Вам уж точно не хочется, чтобы похититель в порыве ярости убил заложников. Поэтому на практике они часто применяли ярлыки. Прежде, чем рассказать о том, как их применять, давайте разберемся почему они работают.

Наука за кулисами

Общие результаты

Крис Восс ссылается на исследование Мэттью Либермана и коллег (Lieberman et al., 2007). Что это за исследование? Ученые пытались выяснить какой способ самый эффективный, когда речь заходит о снижении эмоциональной реакции. В их исследовании было 6 условий (визуально представлены на изображении).

Основное задание было смотреть на изображении вверху и выбрать один из вариантов внизу (кроме условия С). Например, в условии А, участники должны были выбрать название эмоции на изображении вверху. В условии B, D и E они выбирали соответствующее выражение лица, имя или лицо того же пола. Условие F было контрольным.

Они сфокусировали свой анализ на левом миндалевидном теле (амигдале), поскольку эта зона была больше активна во всех эмоционально-окрашенных условиях (A-E), по сравнению с контрольным условием (F).

Восприятие эмоциональных стимулов сопровождается увеличением активности в амигдале. Поскольку их интересовало успокоение эмоциональной реакции, они искать условие при котором амигдала была наименее задействована. Наверное, вы уже догадались, что навешивание эмоциональных ярлыков (А) и есть тем самым наилучшим условием. Действительно, когда участники выбирали эмоциональное название выражению лица, активность их миндалевидного тела была наименьшей.

Зачем были добавлены другие условия?

Другие условиях были добавлены, чтобы отсечь альтернативные объяснения полученных результатов. Так, в условие B амигдала была сильнее задействована, чем в условии A. Значит процесс выбора сам по себе не отвлекает участников. Может больше лиц равна большей активности амигдалы? Нет, сравнение условий В и С позволило отсечь этот вариант. Активность в этих условиях была одинаковой. Условия D и E были добавлены, чтобы проверить влияние самого выбора эмоциональных ответов. Активация была одинаковой, как и в условии B. Только условие А — навешивание словесных ярлыков приводило к уменьшению реакции миндалевидного тела.

Механизм действия

Предыдущие подобные исследования показали, что активность в правой вентролатеральной префронтальной коре (RVLPFC) отрицательно коррелирует с активацией амигдалы при лингвистической обработке эмоциональных стимулов (условие А). Но поскольку эта зона слабо связана с амигдалой, команда Либермана предположила, что она контролирует амигдалу не напрямую, а через медиальную префронтальную кору (MPFC).

Как и в других исследованиях, в условии А активность в RVLPFC и в амигдале отрицательно коррелировали. Вместе, эти результаты говорят о том, что проговаривание чувств активирует RVLPFC, которая в свою очередь, подавляет активность в амигдале. Чтобы проверить роль MPFC, они использовали анализ ковариаций (ANCOVA). Их предположение было подтвердилось. После контроля MPFC, корреляция между RVLPFC и амигдалой перестала быть статистически значимой.

Как применять ярлыки?

Проговаривать свои чувства — один из лучших способов управлять негативным эмоциональным опытом. Это известно уже давно и психотерапевты успешно применяют этот способ больше ста лет. Даже описание чувств на листе бумаги помогает. Но как использовать этот метод во время общения?

Просто, вы можете навешивать ярлыки на чувства других людей. Это действует на вашего собеседника, как если бы он сам проговорил их. Как если бы он сам навесил на них ярлык. Почему? Когда вы используете ярлык на чувства собеседника, он должен понять и обработать то, что вы говорите. Вы даете ярлык, а человек сам его прикладывает к свои чувствам.

Например, если ваш собеседник в бешенстве, вы можете использовать следующий ярлык: «Похоже, что эта ситуация/предложение/условие злит тебя. Как мы выйдем из этой ситуации?». Всё! Такой простой, но эффективный способ поможет успокоить собеседника, если ситуация начала выходить из под контроля.

При формировании ярлыков, лучше избегать местоимения «я» и начинать предложение со слов «похоже», «кажется» и т.д. Местоимений «я» придает ощущение, что вы ставите себя во главу угла. Это отталкивает собеседника, а ярлыки — часть тактической эмпатии и должен быть сфокусирован на окружающих. Начало со слов «похоже», «кажется» и подобных не выглядит, как осуждение. Также такое начало заставляет вашего собеседника сфокусироваться на ярлыке в большей степени.

Заключение

Ярлыки — простой и действенный метод по контролю негативных эмоций собеседника. Ярлыки помогают снизить накал при общении и хорошо проявляют себя при налаживании дружественных отношений с собеседником.

  1. Lieberman, M. D., Eisenberger, N. I., Crockett, M. J., Tom, S. M., Pfeifer, J. H., & Way, B. M. (2007). Putting feelings into words. Psychological science, 18(5), 421-428.
  2. Voss, C., & Raz, T. (2016). Never split the difference: Negotiating as if your life depended on it. Random House.

+5

Поделиться:

Share on facebook
Share on vk
Share on twitter
Share on linkedin

4 комментария

  1. Спасибо большое за статью. Общий посыл понятен: при выполнении заданий с рисунком А миндалевидное тело наименее активно, а, следовательно, именно проговаривание («навешивание ярлыков») и уменьшает его активность. Но есть вопросы:
    — Ии. в томографе были, что-ли? Как анализировали активность миндалевидного тела?
    — Для чего нужен рисунок F? Это и есть контрольные условия? Что это за пятна?

    Кстати, не знал, что лингвистическая обработка стимула как-то связана с отделами коры правого полушария. Всегда связывал из с речевыми центрами левого. Буду знать. Но, в любом случае, они остались вне анализа. Видимо, на то были причины. Но какие?

    +2
    • Здравствуйте, Роман
      1. Активность мозга участников измерялась при помощи функционального МРТ;
      2. Рисунок F — контрольный. Его брали за отправную точку при анализе, чтобы избежать включения в анализ влияния самой процедуры просмотра стимульного материала и процесса выбора;
      3. Тут все связано с самим фокусом исследования. Во-первых, их интересовала амигдала, потому что она была сильнее задействована во всех экспериментальных условиях по сравнению с контрольным. Во-вторых, они углубились в изучение правой вентролатеральной префронтальной коры на основании предыдущих исследований и потому что они проверяли гипотезу, что она опосредованно влияет на амигдалу. Это не значит, что зоны левого полушария, которые обычно связывают с обработкой речи не были задействованы, просто этому не уделяли внимание.

      +2
    • Спасибо, Владислав. Про F — просто здОрово, сам бы не догадался!))

      А по поводу фМРТ мне вот какая мысль пришла в голову: ии. же там находятся в положении лёжа, а это весьма специфическое положение тела, во многом располагающее к отдыху и расслаблению. Это вполне могло бы привести к некоторой коррекции результатов. И если, допустим, работа со стимулом А проводилась по времени прежде всех остальных заданий, то на снижение активности миндалевидного тела, по идее, мог повлиять, в том числе, и минута за минутой наступающий автоматизм релаксации.

      Впрочем, это всё так, досужие рассуждения…

      +2
    • Комментарии созданы, чтобы вы могли задавать вопросы и получать на них ответы)

      По поводу очередности процедуры, это решается обыкновенной рандомизацией. То есть условие А было первым не для всех.

      +1

Добавить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован. Обязательные для заполнения поля помечены *

Отправить